Cadernos de Seguro

A Massa - A evolução e as perspectivas do canal Affinity no Brasil

O canal de distribuição Affinity tem crescido nos últimos anos devido à criatividade e inovação no desenho e comercialização dos produtos, dentre outros fatores. A venda é terceirizada e feita através de parceiros, que podem ser empresas de varejo, associações, cartões de crédito ou empresas de serviços de utilidade (energia elétrica, gás, telefone, etc.). A distribuição é feita de forma simples e massificada, onde as características principais do produto devem ser facilmente compreendidas com pouco contato pessoal entre o vendedor e o cliente.

O canal Affinity é chamado também de canal de varejo, e os produtos de seguro comercializados nesse canal muitas vezes são denominados de ?massificados? por serem dirigidos a uma grande massa de clientes que pagam baixos valores de prêmios.

O varejo tem se mostrado um canal de distribuição de seguros mais eficiente do que os bancos quando o assunto são as classes de baixa renda no Brasil. Um dos argumentos que destaca o varejo como melhor forma de chegar às classe C e D é que elas não vão ao banco por não terem conta bancária. Muitos dos que vão sentem-se mais à vontade na loja, onde o clima é propício para compras. Por outro lado, o sucesso do varejo nas vendas sobre os bancos só foi possível após a adesão dos clientes ao cartão de crédito, para que a cobrança do seguro pudesse ser viabilizada.

A maior parte dos produtos comercializados no Brasil para linhas pessoais já é oferecida diretamente ao consumidor, via canais de Afinitty, mas nem todos os produtos obtiveram sucesso relevante até o momento.

Como regra geral, os produtos vendidos através de venda direta são aqueles em que não há obrigatoriedade por parte da legislação de inclusão de uma cobertura básica, junto com as coberturas adicionais oferecidas. Existem algumas exceções, como o seguro educacional e o seguro turístico.

Os produtos com maior sucesso de distribuição via canal Affinity são garantia estendida e prestamista.

O garantia estendida, que dá um ou dois anos a mais de proteção ao produto ao vencer o prazo de garantia do fabricante, foi responsável pela entrada do varejo na venda de seguros. O ramo de garantia estendida movimentou R$ 1,5 bilhão em 2008 e R$ 605 milhões até junho de 2009, segundos dados da Susep. Até 2005, a cobertura de garantia estendida era oferecida por empresas especializadas que não eram seguradoras.

O seguro prestamista também ocupa um papel de destaque no canal Affinity embora utilize o bancassurance como canal de distribuição preferencial. Cobrindo a inadimplência em empréstimos, esse seguro é oferecido em geral pelas seguradoras ligadas a banco. O ramo movimentou R$ 2,3 bilhões em 2008 e R$ 1,3 bilhão até junho de 2009, segundo dados da Susep. Na liderança aparece o Grupo Mapfre, incluindo a Mapfre Vera Cruz e a Mapfre Nossa Caixa, seguido do Santander (já somando a Real Tokio Marine Vida e Previdência, adquirida em 2009). Outras seguradoras fortes neste ramo são Itaú/Unibanco, Bradesco Vida e Previdência e Cardif/Luizaseg.

Outros produtos importantes nesse canal são produtos de proteção financeira, como roubo de cartões e contra desemprego, oferecidos em geral com cobertura de morte, e sendo assim alocados no ramo de rendas de eventos aleatórios, no qual a Ace é a primeira colocada em termos de market share, seguida pela Unimed (com o produto Hospital Cash), segundo dados de 2008.

Seguro viagem (ramo turístico) é também fortemente comercializado via canal Affinity. É ainda um ramo pequeno, com total de prêmios em 2008 da ordem de R$ 16 milhões. Além do Itaú/Unibanco, existe forte participação da Ace, QBE e Zurich. Nesse tipo de seguro, a cobertura de acidentes pessoais é obrigatoriamente a cobertura básica.

Seguros de residência e seguros de acidentes pessoais são também comercializados com frequência via canal Affinity.

Outro seguro que pode ser mais explorado no canal Affinity é o seguro educacional. Este também precisa oferecer cobertura básica: morte ou acidente pessoal. O mercado é basicamente concentrado, com Bradesco, Itaú/Unibanco

12/05/2010 10h42